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세일즈맨을 위한 영업 교육, 성공 하고 싶은 사람에게 전하는 성공의 법칙, 청춘들에게 전하는 희망의 메시지, 마음의 평안을 찾아드리는 힐링 메시지. ‘하석태TV’에서 볼 수 있습니다. 대한민국 세일즈계의 전설, HST 하석태 대표가 사람과 성공을 이야기합니다.
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출연 : 하석태, 고서연
촬영, 편집 : 구기모, 고서연
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연락처 : 주인식PD, [email protected], 02.598.6700
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영업방식 – 인바운드 vs 아웃바운드 – 네이버 블로그
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아웃바운드 영업 첫한마디가 모든 걸 좌우한다 – 브런치
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아웃바운드 영업 어떻게 해야할까? – 직업의세계
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신규 아웃바운드 영업시, 어떻게 진행하세요~?
그러고 두번이나 그 영업사원이 저희 회사에 더 전화가 오더군요. 첨엔 스팸취급했는데 영업사원 젊은 친구의 끈기에 (저는 아웃바운드 시절 그러질 …
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아직도 아웃바운드 세일즈에 집착하시나요? (부제: 인바운드 …
오늘날, 구매와 판매 프로세스의 파워는 판매자에서 구매자로 이동했습니다. 따라서 인바운드 영업은 성공적인 영업 팀 전략의 중요한 토대가 됩니다.
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Inbound영업 vs Outbound영업 – 용’s 블로그
Outbound영업은 니즈가 있는 고객을 찾아나서는 영업활동을 말합니다. 그렇다면, IT영업은 어떤 방식이 주를 이루고 있을까요?
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아웃 바운드 판매 가이드:최고의 전략,도구 및 팁
각 회사마다 다른 아웃바운드 프로세스가 있지만 모든 아웃바운드 영업 팀이 수행해야 하는 5 단계가 있습니다.
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[박종범의 디지털 세일즈④] 아웃 바운드 콜은 영업대표만 하는 …
아웃 바운드 콜은 잠재고객에게 제품이나 서비스를 제안하기 위한 수단으로, 전화를 이용해 고객의 수요를 분석하고 영업하는 방식이다.
Source: www.datanet.co.kr
Date Published: 1/8/2022
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주제에 대한 기사 평가 아웃 바운드 영업
- Author: 하석태TV (HST TV)
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- Date Published: 2019. 4. 2.
- Video Url link: https://www.youtube.com/watch?v=Sp_31To4KQg
영업방식 – 인바운드 vs 아웃바운드
1. 인바운드 영업 Inbound Sales
고객이 어떤 이슈사항이나 문제점을 이유로 상품을 구매하려는 목적을 갖고 업체를 찾는다. 전화나 홈페이지에 문의를 남긴 시점부터 이미 요청하는 동기가 분명하다. 따라서 요구사항이 좀 더 명확하다. 이런 영업 건은 조건만 맞다면 계약까지 과정이 빠르고 순탄하다. 중간에 난관에 부딪히더라도 고객 또한 헤쳐나가고자 하는 의지가 강하기 때문에 협조도 잘되고 해결이 쉽다. 영업 난이도가 대체로 낮은편이며, 수주확률 또한 높다.
반면 인바운드 영업 건의 단점은 예측이 어렵다. 언제 요청이 올지 알 수가 없다. 또한 매월 몇 건이 발생할지도 모른다. 미리 연간 영업계획을 수립하는 경우 이런 변동 건은 반영하기 어렵다. 고객문의가 들어온 시점에 이미 진행중인 다른 영업일정으로 인해 일정관리가 좀 더 어려워질 수 있다. 또한 인바운드 영업건 중 바로 입찰하는 건은 사전영업 기간이 짧을 수 밖에 없고, 이로인해 수주확률이 낮아질 수 밖에 없다.
2. 아웃바운드 영업 Outbound Sales
앞서 이야기한 인바운드 영업보다 훨씬 난이도가 높고 수주성공확률도 현저히 낮은 방식이다. 가장 어려운 점은 고객이 먼저 스스로 찾은 것이 아니기 때문에 니즈가 없는 경우가 다반사다. 물론 우리 상품을 구매할 만한 대상은 맞지만, 문의 시점에 니즈가 있는지는 또 다른 이야기이다. 보통 이런 아웃바운드 영업은 아무 관계가 없는 황무지에서 시작하게 되는데 사전에 계획된 타겟을 대상으로 콜드콜을 한다. 이 콜드콜과 콜드이메일을 보낸 시점에 고객이 우리 상품에 대해 니즈가 있을수도 있고 아닐 수도 있다.
반면에 이 영업방식의 장점은 미리 계획을 세울 수 있다는 점이다. 연결된 고객을 일정에 맞춰 리딩하기가 좀 더 용이하다. 그렇기 때문에 적절하게 일정관리가 가능하다. 매월, 매주 주기적인 콜드콜/콜드이메일 컨택횟수를 회사 내부적으로 컨트롤 할 수 있다. 또한 레퍼런스가 없거나 부족한 새로운 시장이나 고객유형을 개척할 때 사용하는 방식이다.
아웃바운드 영업 어떻게 해야할까?
영업에는 인바운드 영업과 아웃바운드 영업이 있습니다. 상대적으로 인바운드가 쉽고 아웃바운드는 상당히 어려운 영업이라고 할 수 있습니다.
인바운드 영업 : 고객이 알아서 나를 찾아왔을 때 응대하는 영업
아웃바운드 영업 : 내가 고객을 찾아가서 회사 제품이나 서비스를 소개하는 영업
인바운드 영업이라고 하더라도 아직 내가 판매하고 있는 제품이나 서비스가 잘 알려져 있지 않았을 때에는 아웃바운드 영업의 시절을 거쳐야 합니다. 소위 말해 맨땅에 헤딩하는 시절을 거쳐야 어느 정도 비즈니스가 궤도권에 오르고 그 뒤에 인맥이나 소개, 업계의 소문을 통해 나를 찾는 사람이 생기는 것입니다.
아웃바운드 영업이 어려운 이유
아웃바운드 영업이 어려운 이유는 맨땅에 헤딩을 해야 하기 때문입니다. 우리가 살면서 보통 발신자를 알 수 없는 전화로 전화가 오는 경우가 많습니다.
보통 보험이나 대출, 인터넷가입, 핸드폰 변경 광고가 상당히 많습니다. 녹음된 ARS라면 당연히 그냥 바로 끊어버리고 사람이라고 한다면 조금 듣다가 바쁘다면서 끊습니다.
문제는 내가 영업을 할때도 전화를 받는 상대방도 나랑 같은 경험을 하고 있을 겁니다. 대부분 타깃 업체 대표번호로 콜드 콜을 돌린다고 하더라도 담당자가 받지 않습니다.
보통 CS부서에 있는 여직원들이 전화를 받고, 담당자가 없으니 다음에 전화해달라 혹은 연락처를 남겨놓으면 다음에 연락 주겠다고 하고서는 연락이 없는 경우가 대부분입니다.
설사 담당자와 연결이 된다고 하더라도 관련 자료를 메일로 보내주고 끝입니다. 콜드 콜을 해서 실제 미팅으로 성사될 수 있는 확률은 2% 미만입니다. 이것은 계약 성사를 얘기하는 게 아닙니다. 실제 미팅해서 실제 내가 가진 제품과 서비스를 소개할 수 있는 기회일 뿐입니다.
아웃바운드 영업 방법 : 그럼에도 콜드콜을 해야 한다
어렵다는 걸 누구나 다 알고 있습니다. 하지만 그렇다고 해서 손가락만 빨고 있을 수는 없는 일입니다. 될 수 있는 가능성이 희박하다는 것을 알아도 계속해야 하는 게 아웃바운드 영업입니다.
1. 콜드 콜
콜드 콜은 대부분 스크립트를 가지고서 할 겁니다. 보통 내가 하고 싶은 얘기만 상대방이 얘기할 틈도 없이 얘기하다가 끊어버리는 그런 영업을 하면 안 됩니다. 질문을 하고 상대방이 얘기하도록 유도해야 합니다. 설사 담당자가 아니더라도 전화한 업체에서 판매하고 있는 제품에 대해서 물어보고, 그 안에서 있을법한 불편하거나 필요한 니즈를 물어봐야 합니다. 그리고
2. 때론 직설적으로 얘기하자
굳이 돌려 말하는 게 어렵다면 당당하되 무례하지 않게 끈기를 갖고 영업하는 게 좋습니다. 어차피 영업하는 사람은 무언가를 팔아야 하는 사람입니다. 하지만 필요 없는 제품을 팔겠다는 게 아닙니다. 필요한 제품이나 서비스를 제공해주고 그에 상응하는 대가를 받겠다는 것입니다. 이것을 숨기지 않고, 분명 필요한 부분이 있을 수 있으니 직설적으로 얘기하는 게 효과가 있을 수 있습니다.
3. 시간대는 오후 1시 30분 ~ 2시 30분 사이에 전화
보통 사람이 점심식사를 하고 나면 나른해지고 업무에도 집중이 잘 되지 않습니다. 실제로 밥 먹고 난 이후에 사람들이 좀 더 여유로워지고 관대해진다는 연구결과가 있습니다. 이 시간대에 콜드 콜 하는 것을 추천드립니다.
4. 비즈니스 메일 보내기
어느 정도 회사에 관심을 가지게 된 업체에게 회사 소개서와 제품 및 서비스 소개서를 송부합니다. 소개서를 쓸 때에는 해당 기업과 고객에 초점을 맞추어 설득력 있게 작성합니다. 메일을 보낸 뒤 끝이 아니라 며칠 뒤에 한번 더 전화해봅니다. 회사의 제안서와 제품소개서를 확인했는지 물어보며 영업관계를 이어나가고, 향후 미팅 약속을 잡도록 합니다.
5. 매번 멘트도 바꿔보자
스크립트를 매일 똑같이 기계적으로 반복하여 읽지 말고 멘트도 바꿔보고, 더 상대방에게 많은 질문도 해보면서 어떤 질문이나 어떻게 얘기했을 때 더 잘 먹혔는지에 대해서 분류해보고 연구하고 시도해보는 자세가 중요합니다.
아웃바운드를 통해 인바운드로
영업을 하고 나서 얼마나 고객관리를 잘했느냐에 따라서 아웃바운드 고객이 곧 인바운드 고객으로 바뀔 수 있습니다. 내가 거래한 제품이나 서비스가 마음에 들어서 주변 사람들에게 소개를 해주는 것만큼 쉽고 강력한 영업이 없습니다.
한번 아웃바운드로 어렵게 유치한 고객에게 성심성의껏 잘해주고, 또 경쟁력 있는 가격과 높은 퀄리티를 보여줄 수 있다면 충분히 이 고객이 함께하고 있는 커뮤니티에 공유됩니다.
소위 말해서 업계에 소문이 한번 나기 시작하면 그때부터는 일일이 어렵게 다들 나를 냉담하게 끊어내는 콜드 콜을 돌릴 필요 없이 오는 고객을 상대하느라 바빠지게 됩니다. 아웃바운드 고객을 1회 거래하고 말 사이가 아니라 지속적으로 관계하며 비즈니스를 만들어갈 중요 파트너라 생각하시고 일을 진행해보시기 바랍니다.
성과를 내기 위한 아웃바운드 마케팅 기초 지식
인터넷이 대중화되기 전 BtoB나 BtoC 거래를 할 때 기업만이 주로 제품 및 서비스에 대한 정보를 소유했었습니다. 기업이 전개하는 광고와 영업 활동을 통해서만 최신 제품과 서비스를 사용자에게 전달하였습니다. 즉, 기업만이 제품 및 서비스의 정보를 통제할 수 있었습니다.
그러나, 현재는 다르게 운영되는 실정입니다. 소비자들은 어떤 제품이나 서비스를 구매하려고 할 때 인터넷 검색을 통해 후기 및 정보를 수집하고 경쟁사 제품과 비교하여 선정합니다. 그 결과, 소비자가 기업에 도달하는 과정에서 구매 프로세스가 완성되는 경우도 있습니다.
기업 측에서는 아웃바운드 마케팅을 해야 할 필요가 없다고 느낄 수 있으나 실제로는 그렇지 않습니다. 인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅은 각각 특징이 다르며, 기존 아웃바운드 마케팅은 디지털화되며 발전하고 있습니다.
아웃바운드 업무는 인바운드와의 차이점과 장단점은 어떤 게 있나요?
아웃바운드TM 삼성화재해상보험 한국외국어대학교 500
Q 아웃바운드 업무는 인바운드와의 차이점과 장단점은 어떤 게 있나요?
조회수 2,184 2020-08-26 작성 더보기 신고
구인 업무.보수보면 하는 만큼 실적에 따라 보수가 결정되는 거 같은데
어떤 고충이 있는지 요즘 스팸전화가 극성이라 영업도 쉽지 않을 거 같은데 실적올리기가 어렵진 않은지
인바운드 업무와 비교해서 일하기가 어떤지 궁금합니다.
신규 아웃바운드 영업시, 어떻게 진행하세요~?
오늘만산다 2021.04.09
BEST 회사내에서도 그런 콜은 그냥 길게말하지말고 끊거나 무시하라고 하는 경우가 대부분 입니다. 아시는분들은 아시겠지만 회사 사무실로 진짜 별의별 전화가 다 옵니다. 대출부터 뭔 인증이니 특허니….저는 아웃바운드 경험자고 현재는 인바운드 입니다만, 현재 근무하는 업종 특성상 2군데 동종업체를 거래 합니다. 한군데 독점은 납기라던가의 리스크가 있어서요. 근데 하루는 어떤 업체 담당자가 사무실로 전화해서 여직원한테 연락처를 남기고 저는 여직원에게 제가 연락주겠다 전해라 했는데 별 신경안쓰고 결국 연락을 안했습니다. 그러고 두번이나 그 영업사원이 저희 회사에 더 전화가 오더군요. 첨엔 스팸취급했는데 영업사원 젊은 친구의 끈기에 (저는 아웃바운드 시절 그러질 못했네요) 야 이친구봐라? 하면서 결국 뭔데 들어나보자 하고 미팅하였고 지금은 3군데 업체에 나눠서 발주를 줍니다. 저희는 OME 임가공 업체 인데 앞에 언급한 3군데 업체가 자재 중 한가지를 담당합니다. 근데 각각의 특장점이 있어요. A업체는 가격이 다소 비싸고 소량대응은 안되나 품질은 믿을만 합니다. B업체는 싸고 소량대응이 되며 납기가 빠른데 품질이 다소 못미덥습니다. C업체는 진짜 딱 두 업체의 중간입니다. 고객사의 성향에 따라 그때그때 맞게 세 업체에 나눠서 발주를 주는거죠. 지성이면 감천, 끈기도 필요하고 대표전화번호로 전화했을 시 비담당자가 전화받았을때 솔직하게 말해보세요. “이러이러해서 전화드렸습니다. 제 시간이 소중하듯 고객의 시간 또 한 소중합니다. 절대 시간낭비 시켜드리지 않을테니 제가 연락드릴수 있는 담당님 번호를 주시면 감사하고, 어려우시면 통화가 가능하신 시간에 제가 다시 전화 드리겠습니다” 라고 하시고 1~2주 텀 두고 전화 해보세요. 모든 영업인들 화이팅입니다. (수정됨)
아직도 아웃바운드 세일즈에 집착하시나요? (부제: 인바운드 세일즈를 구현하는 방법)
오늘날, 구매와 판매 프로세스의 파워는 판매자에서 구매자로 이동했습니다. 따라서 인바운드 영업은 성공적인 영업 팀 전략의 중요한 토대가 됩니다. 구매 프로세스가 변화함에 따라 영업 프로세스도 변화해야 하기 때문입니다.
영업 프로세스가 인바운드 리드와 타깃 아웃리치에 의존하든, 대기업이든, 소규모 기업이든, 그리고 영업이 복잡하든 단순하든 간에 인바운드 영업은 관련이 있습니다. 이는 인바운드 영업이 오늘날의 강력한 구매자와 일치하도록 판매를 전환하여 영업 담당자가 구매 방식을 판매할 수 있기 때문입니다.
인바운드 영업이란 ?
인바운드 영업은 개인화되고 도움이 되는 현대적인 영업 방법론입니다. 인바운드 영업 사원은 잠재 고객의 당면 과제에 집중하고, 신뢰할 수 있는 컨설턴트 역할을 하며, 판매 프로세스를 구매자 여정에 맞게 조정합니다.
인바운드 영업은 인바운드 마케팅을 통해 검증된 잠재 고객을 유치하는 것으로 시작됩니다. 여기에는 관심 있는 고객을 유치하기 위해 영상 마케팅, 소셜 미디어 및 블로그를 사용하는 것도 포함됩니다.
다음으로, 인바운드 영업 사원으로서 고객이 당면한 문제와 과제에 대해 자세히 알기 위해 잠재 고객을 리드로 전환할 필요가 있습니다. 이를 통해 우리의 제품 또는 서비스가 고객의 요구에 적합한지 여부를 확인할 수 있습니다.
적합한 솔루션이라고 판단되면 잠재 고객과 함께 기회 영역을 탐색하고 솔루션이 목표 달성에 어떻게 도움이 되는지 설명해야 합니다.
인바운드 영업의 효과
잠재 고객과의 관계를 돈독히 하고, 고객의 고민을 적극적으로 경청하며, 고객이 문제를 해결하는 데 도움이 되는 진정한 관심을 표명하면 자격을 갖춘 잠재 고객을 고객 및 브랜드 옹호자로 전환할 수 있습니다. 또한, 당신의 제품이나 서비스에 관심이나 필요가 없는 사람들에게 판매 피칭을 하느라 시간을 낭비하지 않아도 됩니다.
기본적으로 인바운드 세일즈는 인바운드 마케팅으로 수집한 정보를 통해 비교할 수 없는 가치를 제공함으로써 관심 있는 고객들을 끌어 모읍니다.
아웃바운드 접근 방식을 사용하면 Sales Funnel을 사용하여 가능한 한 많은 사람들에게 접근할 수 있지만, 판매에 관심이 없는 소비자와 접촉함으로써 잠재적으로 노력을 낭비하는 일이 될 수 있습니다.
인바운드 판매의 효과를 이해하기 위해 몇 가지 간단한 통계를 살펴봅시다.
구매자의 76% 가 소셜 미디어에서 판매 관련 대화를 할 준비가 되어 있습니다 .
가 소셜 미디어에서 판매 관련 대화를 할 준비가 되어 있습니다 LinkedIn 에 따르면 B2B 고객의 62% 가 구매자와 관련된 콘텐츠와 통찰력을 공유해 연결하는 영업사원에 응답합니다 .
에 따르면 고객의 가 구매자와 관련된 콘텐츠와 통찰력을 공유해 연결하는 영업사원에 응답합니다 양질의 콘텐츠에 대해 질문했을 때 B2B 구매자의 65% 는 정보 제공 , 소비하기 쉬운 콘텐츠가 구매 결정에 중요한 요소라고 말했습니다 .
구매자의 는 정보 제공 소비하기 쉬운 콘텐츠가 구매 결정에 중요한 요소라고 말했습니다 B2B 구매자의 41% 는 영업 사원과 대화하기 전에 온라인에서 3-5 개의 콘텐츠를 봅니다 .
구매자의 는 영업 사원과 대화하기 전에 온라인에서 개의 콘텐츠를 봅니다 기업 구매자의 74% 는 최종 구매 결정을 내리기 전에 제품 조사의 절반 이상을 수행합니다 .
는 최종 구매 결정을 내리기 전에 제품 조사의 절반 이상을 수행합니다 이메일은 신규 고객 확보에 있어 페이스북이나 트위터보다 거의 40 배 더 효과적입니다 .
배 더 효과적입니다 상담 중에 고객에게 제공할 수 있는 가치에 집중하는 영업 담당자는 성공률이 96% 더 높습니다 .
이에 비해, 아웃바운드 영업은 특히 영업 사원이 귀사의 제품이나 서비스에 관심이 있거나 관심이 없는 사람들에게 콜드 아웃리치를 실시하도록 요구하기 때문에 구현하기가 더 어려울 수 있습니다.
하지만, 아웃바운드 판매가 믿을 수 없을 정도로 효과적인 사례도 있습니다.
예를 들어, 여러분이 특별히 학교를 위한 교육 소프트웨어를 판매한다고 가정해 봅시다. 이 경우 학군 교육감을 불러 여러분의 솔루션이 이미 주변 지역의 다른 학교에 어떻게 도움이 되었는지 설명할 수 있습니다.
교육감이 블로그 게시물을 읽거나 소셜 미디어 페이지에 참여함으로써 관심을 표명하지 않았더라도, 이는 교육감이 관심이 없다는 것을 의미하는 것이 아니라, 귀하와 경쟁업체의 솔루션 유형에 대한 기존 지식이 없다는 것을 의미할 수 있습니다.
또한 아웃바운드 영업은 조직이 새로운 시장을 개척할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다. 귀사에 대해 들어본 적 없는 적격한 잠재 고객이 있다면 인바운드 마케팅을 통해 결국 관심을 끌 수 있을 것이라는 희망으로 이를 무시하고 싶지는 않을 것입니다. 여기에서 인바운드 및 아웃바운드 영업 모두 영업 조직이 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
간단히 말해 인바운드 영업은 사전에 더 많은 작업이 필요할 수 있지만, 강력한 인바운드 판매 전략을 수립한 후에는 궁극적으로 더 쉬운 접근 방식이 됩니다. 아웃바운드 판매는 여러분의 브랜드에 관심을 표명하지 않은 사람들에게 판매하기 때문에 더 많은 시간과 노력이 필요합니다.
그렇다면 실제로 인바운드 세일즈를 어떻게 구현할 수 있을까요?
인바운드 세일즈 기법
구매자의 여정을 정의합니다 . 구매자의 여정을 지원하는 판매 프로세스를 개발합니다 . 이상적인 구매자 페르소나를 파악합니다 . 도움이 되는 맞춤형 탐색 메시지를 제시합니다 . 잠재 고객의 pain point 를 파악하기 위해 맞춤형 질문을 작성합니다 . 맞춤형 프레젠테이션을 제공합니다 .
이러한 과정을 통해 대부분의 인바운드 세일즈가 구현됩니다. 오늘날의 영업 환경에서 영업 사원들은 자신들이 이전과는 완전히 다른 기능을 수행하고 있다는 것을 깨달아야 합니다. 정보의 소스 역할만 하는 기존 영업 사원들은 온라인에서 제공되는 일반적인 정보와 구매자의 고유한 요구 사이에서 ‘해석가’로 일하는 인바운드 영업 사원과는 경쟁할 수 없다는 것을 알게 될 것입니다. 허브스팟은 인바운드 세일즈의 모든 과정을 쉽게 구현할 수 있도록 돕는 강력한 CRM 툴입니다. 허브스팟을 통해 현대 영업의 세계로 들어가 인바운드 세일즈를 시작하시는 것은 어떠신가요?
Inbound영업 vs Outbound영업
Inbound영업 vs Outbound영업이라는 주제로 이야기를 해보겠습니다.
세상의 모든 영업 직무는 연초에 설정했던 매출 목표를 달성해야합니다.
달성해야하는 수치가 높으면 높을 수록 영업사원의 실적에 대한 압박은 심해지게 되고,
매월, 매주, 일일 등 시간 단위를 쪼개서 팀장의 쪼임이 들어오게 됩니다.
IT영업도 마찬가지로 매출 목표를 달성하기 위해, 스트레스를 받아가며 영업 활동을 해야합니다.
이 부분에서 목표를 달성했을 때의 성취감으로 극복하시는 분들이 있고,
스트레스를 못 이겨, 영업직을 벚어나는 탈영업을 하시는 분들도 많이 계십니다.
그렇다면, 목표를 달성하기 위한 영업은 어떤식으로 진행될까요?
크게
Inbound영업과 Outbound영업이 있습니다.
Inbound영업은 고객의 요청에 의해 영업 활동이 진행되는 케이스이며
Outbound영업은 니즈가 있는 고객을 찾아나서는 영업활동을 말합니다.
그렇다면, IT영업은 어떤 방식이 주를 이루고 있을까요?
저희 회사를 기준으로 말씀드리면, 약 Inbound 70%, Outbound 30%의 비중을 차지합니다.
오랜시간 IT시장에서 어느 정도의 위치를 지켜온만큼, 회사와 관련된 인맥이 많으며
그 인맥들이 고객이 되기도 하고, 새로운 고객을 소개해주기도 합니다.
그리고 어떤 기업이 IT 인프라를 업데이트 하던지, 새로운 것을 시도한다든지 등의 활동이 필요할 때, 적합한 IT업체들에게
RFP(Request For Proposal) 제안요청서라는 것을 뿌립니다.
제안요청서는 본인들이 원하는 프로젝트의 요구사항이 담긴 서류를 의미하며, 이 서류를 받은 기업들은
그 프로젝트를 수주하기 위해서, 제안서를 작성하고 프레젠테이션을 하게 됩니다.
이러한 형태의 영업 역시 Inbound영업의 한 예라고 할 수 있습니다.
Inbound영업이 주를 이루지만, 영업에는 왕도가 없기 때문에 Outbound영업의 형태도 이루어 지고 있습니다.
예를들어, 성장하는 새로운 시장이 포착된다면 그 시장을 선점하기 위해, 관련 기업에 연락을 취해
영업활동을 하는 경우도 있습니다.
중요한 것은 Inbound, Outbound가 아닌 부여받은 목표를 달성하는 것으로
가능성이 있는 모든 고객에게서 수주를 따내기 위해
열심히 똑똑하게 일하는 것이 중요하겠습니다.
아웃 바운드 판매 가이드:최고의 전략,도구 및 팁
많은 사람들이 당신을 말할 것 이다 아웃 바운드 판매 손실된 원인-인바운드,갈 수 있는 유일한 방법은 하 고 아웃 바운드 하 고 누구 든 지 그들의 시간을 낭비.
과대 광고를 믿지 마십시오.
아웃 바운드 판매는 성공적인 기업의 주식 전술이며,오랜 시간 동안되었습니다. 그냥 오른쪽 아웃 바운드 판매 전략을 사용 해야 합니다.
여기 우리가 이해 하 고 아웃 바운드 판매의 사용을 돕기 위해이 문서에서 갈 거 야 모든 것 들:
아웃 바운드 판매 소개
효율적인 아웃 바운드 판매 시스템을 구축하는 방법
5 필수 아웃 바운드 판매 도구 및 소프트웨어
일반적인 아웃 바운드 판매 기법
아웃 바운드 판매 전략 당신에게 더 많은 매출을 그물
우리는 더 복잡한 물건에 도착하기 전에,우리는 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다.한 걸음 뒤로 물러서십시오. 아웃 바운드가 무엇인지,그리고 그것이 조직에 왜 그렇게 가치가 있는지에 대해 이야기 해 봅시다.
아웃바운드 영업 프로세스를 구축하고 확장하기 위한 완벽한 청사진을 원하십니까? 나의 책의 무료 사본을 아웃바운드 판매에 궁극적인 개시 가이드 얻으십시요.
아웃바운드 판매 소개
아웃바운드 판매는 고유한 판매 전략을 가진 특정 유형의 판매입니다. 아웃 바운드 판매가 무엇인지,그리고 그것이 무엇을 의미하는지 정확히 이해할 필요가 있다면 여기에서 시작하십시오!
아웃바운드 판매는 무엇입니까?
아웃 바운드 판매 잠재 고객에 게 밖으로 도달 하 고 판매 피치를 제공 하는 영업 담당자의 프로세스입니다. 콜드 콜링은 고전적인 예이지만 현대 아웃 바운드 영업 팀은 이메일 및 기타 통신 방법을 사용합니다. 정의 기능은 담당자가 리드를 접촉하는 것입니다-리드는 당신에게 오지 않는.
이것이 아웃바운드 매출과 인바운드 매출의 차이입니다. 인바운드 판매를 통해 잠재 고객이 귀하에게오고 있습니다(종종 성공적인 콘텐츠 마케팅 때문에).
두 가지 접근 방식 모두에 이점이 있으며 아웃바운드 및 인바운드 판매 문제는 완전히 해결되지 않습니다. 대부분의 경우 회사는 둘 다의 조합으로 이익을 얻습니다.
아웃 바운드 판매의 장점
아웃 바운드 판매 프로세스 자체에 대해 이야기하기 전에 왜 가치가 있는지 이야기 해 봅시다.
요컨대,아웃 바운드는 인바운드(일반적으로)하지 않는 것을 제공하기 때문에 효과적 일 수 있습니다:
마케팅 및 판매 속도에 대한 통제
아웃바운드 판매의 이러한 이점은 수익을 창출하는 강력한 채널로 만듭니다. 그들은 당신에 게와 서 기다리고 대신 당신의 이상적인 고객에 게 밖으로 도달 하 고 당신의 접근 방식 작동 하는 경우 바로 알아.
아웃리치 및 판매 속도를 제어하므로 프로세스 규모를 조정해야 하는 시기는 사용자에게 달려 있습니다. 더 많은 판매가 필요하십니까? 더 많은 잠재 고객에 게 밖으로 도달.
영업 프로세스를 최대한 활용하려면 인바운드 및 아웃 바운드 전술을 결합하여 두 세계의 최고를 제공 할 수 있습니다. 그래서,아웃 바운드 판매에 관여 무엇을 살펴 보자.
아웃바운드 영업 프로세스 개요
각 회사마다 다른 아웃바운드 프로세스가 있지만 모든 아웃바운드 영업 팀이 수행해야 하는 5 단계가 있습니다. 다음은 일반적으로 어떻게 생겼는지에 대한 요약입니다:
1. 시장 세그먼트 식별
누구에게 판매 할 것인가? 귀하의 타겟 고객은 무엇입니까? 이 정보없이,너의 판매 팀은 우측 사람의 상당수를 판매의 만들 위하여 이젠 그만을 접촉하지 않을 것이다.
시장을 소규모 그룹으로 세분화하면 판매 방식을 조정할 수 있습니다. 이것은 당신이 다른 제품을 판매하는 경우에 특히 중요합니다,또는 당신의 고객은 다른 수직에 있습니다.
2. 리드 생성
리드 생성은 복잡한 주제이지만 파이프라인을 채우는 데 모두 필요합니다. 너는 너가 연락하고 싶는 사람의 명부에 오르고기 그들의 교신 정보를 발견해서 지도를 생성한다.
때때로 당신은 집에 리드 생성 팀이있을 것이다. 다른 시간 너는 지도 데이타베이스를 위해 지불할 것이다. 아웃 바운드 리드 생성 회사에 아웃소싱 수도 있습니다. 영업 사원이 리드 생성을 처리 할 수도 있습니다.
프로세스가 끝나면 영업 팀이 연락할 사용자 목록이 표시됩니다.
3. 홍보 및 자격
영업 팀이 조치를 취하기 시작하는 때입니다. 전화,전자 우편,또는 다른 방법에 의하여,점원은 너의 지도를 접촉한다. 이 과정의 다량은 장래성을 부르고 이메일로 보내서 채택된다.
리드와의 첫 번째 상호 작용에서 영업 담당자는 비즈니스에 적합한 고객인지 여부를 결정합니다. 그렇지 않으면,그들은 당신의 목록에서 제거됩니다. 그들이 자격이 된 장래성 이으면,다음 단계의 위에 이동할 것이다.
4. 판매 전화 및 회의
이제 팀이 가장 잘하는 것,즉 판매를 수행합니다. 이 소프트웨어의 라이브 데모,임원,회의 또는 기능 및 제품의 혜택을 논의 하기 위해 전화를 포함할 수 있습니다.
너의 표적 시장의지하고 있는,이 과정은 동안을 걸릴 수 있는다. 더 많은 의사 결정자와 함께 판매 주기가 길어지는 경향이 있습니다. 작은 판매는 하나의 호출에 종료 될 수 있습니다.
5. 거래 마감
판매 전화 및 회의가 성공하면 계약서에 서명 할 때입니다. 거래는 닫히고,너의 판매 팀은 판매를 만들었다. 당연히,이것다음에 할 것이다 아주 많게 있는다-그러나 과정안에 너의 판매 팀 관련은 행해진다.
이제 아웃 바운드 보물의 기초를 이해,좀 더 고급 주제에 파고 보자.
(그리고 내 책의 무료 사본을 아직 아웃 바운드 판매에 대한 궁극적 인 시작 안내서를 주장하지 않았다면 지금은 그것을 얻을 때입니다.
효율적인 아웃바운드 판매 시스템을 구축하는 방법
아웃바운드 판매 시스템을 시작하는 것은 몇 명의 영업 사원을 고용하고 전화 할 사람 목록을 제공하는 것이라고 생각할 수 있습니다. 하지만 아웃 바운드 성공 하려면,그 보다 더 많은 일을 해야 합니다.
당신은 훌륭한 팀을 구축하고 거래를 체결하기위한 전략을 만들어야합니다. 그것은 많은 과학적 사고와 실험을 필요로합니다. 다음은 수익성있는 아웃 바운드 판매 프로세스를 구축하는 데 도움이되는 5 단계입니다.
올바른 영업 팀 구성
너가 회사안에 유일한 사람 이을 때 너는 확실하게 아웃바운드 매출 시작할 수 있는다. 그러나 지속 가능한 아웃 바운드 프로세스를 구축하는 경우 온보드 팀을 갖는 것이 큰 도움이 될 것입니다.
그래서 당신은 누구를 고용합니까?
당신이 누구를 고용해야하는지에 대한 모든 종류의 아이디어가 있습니다. 어떤 사람들은 업계 경험을 위해 고용합니다. 다른 사람은 점원이 통과한것을 필요로 하는 안에 사람 시험이 있는다. 예를 들어,우리는 재향 군인 대신 사기꾼을 고용합니다.
훌륭한 아웃 바운드 영업 사원이 될 잠재력이있는 사람들을 찾아 자신의 기술과 태도를 배양하십시오. 그들은 당신이 당신의 과정을 창조하고 개량할 것을 도울 것이다.
한 명 이상의 아웃바운드 영업 사원을 고용하는 것도 좋습니다. 경쟁감,누군가가 전화를 걸 수 없을 때의 백업,그리고 실험을위한 더 많은 공간이 장기적으로 돈을 지불합니다.
가까이에서,우리의 내장 판매 리더는 영업 팀의 각 구성원 간의 판매 활동을 비교—친화적 인 경쟁을 게임 화 도움. 이 만든 호출,보낸 이메일,잠재 고객,그리고 더 많은 얘기를 보낸 분의 수를 비교할 수 있습니다 귀하의 팀 동기를 유지할 것 이다.
이상적인 구매자 페르소나 만들기
너는 너의 광고 타깃이 이는 까 누구 있있다. 그러나 더 자세한 얻을 수있는 시간이다. 당신은 그들의 직책을 알 필요가 있습니다. 그들이 온라인으로 기사를 읽는 곳. 그들이 해결하고자하는 정확한 문제. 무엇 밤에 그들을 유지.
이 모든 정보는 구매자 페르소나에 간결하게 표시됩니다. 그리고 그 인물은 당신의 점원을 위한 귀중한 공구이다.
구매자 페르소나에 속한 일부 정보를 이미 알고 있을 수 있습니다. 그러나 가능한 한 많은 정보를 가지고 있는지 확인하는 것도 가치가 있습니다. 연락처,현재 고객,심지어 낯선 사람에게 이야기.
여러 구매자 페르소나가 있을 수 있습니다. 그것은 얼마나 많은 제품을 판매 하 고 얼마나 많은 종류의 사람들이 그들은 항소에 따라 달라 집니다.
우리는 리드 생성을위한 이상적인 고객 프로필을 만드는 전체 가이드를 가지고있다. 아직 페르소나가 없는 경우 다음 단계를 계속 하기 전에 자세한 내용을 읽어 보십시오.
당신의 가치 제안을 네일 다운
왜 당신의 이상적인 고객이 당신에게서 구매해야합니까? 저 질문에 응답은 너의 가치 건의안 이고—저것은 너에게 판매를 얻기 위하여 가고 있는 것이 이다. 각 점원이 그것을 주문으로,그리고 주저 없이 분명히 말할 수 있는다 것 을 확인하십시요.
물론,당신은 당신의 가치 제안은 시간이 지남에 따라 변경 찾을 수 있습니다. 일부 고객은 예상하지 못한 이유로 제품을 사용하거나 새로운 경쟁을 설명하기 위해 브랜드의 위치를 변경해야 할 수도 있습니다.
그러나 사람들이 당신에게서 사야 할 정말 좋은 이유없이 아웃 바운드 판매에 뛰어 드는 것은 역효과를 낳을 것입니다. 너의 가치 건의안을 저항할 수 없 만들 너의 점원 일은 더 쉬울 것이다.
리드 생성 시작
너의 점원은 지금에 매출하고 있는 사람의 유형 및 저 경청자에게 호소하는 가치 건의안을 있있다. 이제 실제로 판매를 시작 하는 사람들의 목록을 구축 하는 시간 이다.
오늘날의 리드 생성 방법은 거의 독점적으로 인바운드에 초점을 맞추고 있습니다:
블로그 게시물 및 온라인 가이드 게시
팟 캐스트에 게스트되기
호스팅 이벤트
소셜 미디어에 대한 권위 구축
컨퍼런스에서 말하기
이러한 리드 생성 방법은 모두 사람들이 당신에게 올 수 있습니다. 그들은 확장 가능하고 지속 가능하며 일반적으로 많은 시간이 걸리지 만 큰 현금 투자가 필요하지 않습니다.
리드 생성의 아웃 바운드 방법도 있습니다. 인쇄 광고,옥외 광고,다이렉트 메일 및 기타 전통적인 유형의 마케팅은 여전히 작동합니다. 그리고 유료 리드 데이터베이스는 대단히 유용 할 수 있습니다(당신이 그들로부터 얻는 정보를 신뢰하는 것에 조심해야하지만).
귀사에 가장 적합한 방법은 귀사의 산업,영업 프로세스 및 성장 단계에 따라 다릅니다. 대부분의 회사는 방법의 조합을 사용할 것이다,그러나 당신이 지도를 생성하는 결코 멈추지 않을 것이기 때문에,당신을 위해 잘 작동하는 무슨이 파악하는 시간을 걸리기의 값이 있는 이다.
홍보 계획 및 판매 시작
지금쯤은 이미 너는 너가 이제까지 매출 시작하면 경이한. 걱정하지 마세요-이 단계를 완료하면,당신의 영업 사원은 전화를 타격 시작할 수 있습니다. 그러기 위해서는 지원계획이 필요하다. 다음은 그 계획에 포함시킬 몇 가지 사항입니다:
먼저 전화 또는 이메일을 보낼지 여부
음성 메일을 떠난 후 추적하기 전에 대기하는 시간
후속 조치가 취하는 형식
통화 및 이메일에 포함할 특정 메시징
계속된 후속 조치의 타임라인
귀하의 제품이나 서비스를 판매,당신은 당신의 경험을 구축 할 수 있습니다. 너가 너의 경청자에게 호소할 것이다 것 을 너가 생각하는 것을에 너가 있지 않으면,시작하고,그때 여기에서 건축하십시요.
이 계획은 작동하는 것과 그렇지 않은 것을 배우면서 바뀌지 만,영업 사원이 느슨해지기 전에 어떻게해야하는지에 대한 대략적인 지침이 있어야합니다.
당신은 계획이 있으면,당신은 판매를 시작할 준비가! 모두가 행동으로 당신의 계획을 넣어 다음 전화에 그들을 얻을 하는 방법을 알고 있는지 확인 하십시오!
5 필수 아웃바운드 영업 도구 및 소프트웨어
아웃바운드 영업 도구는 팀이 시간을 최대한 활용할 수 있도록 도와줍니다. 스프레드 시트로이 과정을 시작할 수 있지만,당신이 바로 그 소프트웨어가있는 경우 훨씬 더 빨리 지옥이 될 것입니다.
이러한 도구의 대부분은 선택 사항이지만 첫 번째 도구는 절대적으로 필요합니다. 그것은 당신이 당신의 진행 상황을 추적,조직 팀을 유지하는 데 도움이,통신을 향상:
아웃 바운드 영업 관리위원회
너의 지도를 진로를 쫓고십시요,너가 그들에 있는 접촉을 통나무하고십시요,일반적으로 아웃바운드 판매 과정의 각 부분을 편성하십시요.
왜 필요한가: 왜냐하면 아웃바운드는 복잡한 과정이기 때문입니다.
가격 범위(사용자당 월):$20–$300.
권장 도구:
닫기-더의 3 늠름한 판매 팀(당신은 지금 무료로 가까운 시도 할 수 있습니다!)
조호한 사람은 한 사람이 영업팀
Pipedrive—에 대한 컨설턴트 및 solopreneurs 하을 다루고 소수의 지도
Salesforce—대기업
체크 아웃이 가이드는 최고의 선택에 CRM 소규모 비즈니스를 위한,나열하는 장점과 단점의 다양한 솔루션을 제공합니다.
영업 인텔리전스 도구
리드를 생성한 후 정보를 수집하여 그 중 어느 것이 추구할 가치가 있는지 파악해야 합니다. 조직도,연락처 정보 및 수익과 같은 회사에 대한 모든 종류의 정보를 얻을 수 있습니다.
왜 당신이 그것을 필요:그것은 효과적으로 생성 하 고 리드 자격,피치를 준비 하 고 판매 하는 데 필요한 모든 정보와 영업 사원 무기.
가격 범위(사용자 당 월): $80–$1,200+
권장 도구:
발견—매우 상세한 정보를 필요로 하는 기업에 대 한
링크 드 인 판매 네비게이터—링크 드 인에 대 한 전망 하는 검소한 팀
데이터 즈—기술 중심의 솔루션을 찾고 팀
연락처 정보 도구
만약 당신이 전체 제품의 높은 가격을 스윙 수 없습니다.-주요 판매 인텔리전스 도구,연락처 정보를 찾는 데 사용할 수있는 저렴한 도구가 많이 있습니다.
필요한 이유:전화 번호 나 이메일 주소 없이는 전화를 걸거나 이메일을 보낼 수 없기 때문입니다.
가격 범위(사용자 당 월): $35–$300
권장 도구:
[박종범의 디지털 세일즈④] 아웃 바운드 콜은 영업대표만 하는 것이 아니다
아웃 바운드 콜 통해 고객 수요 파악·의사결정권자 확인
고객 상황·직위 별 다양한 시나리오 작성 후 전화 시도
성공적인 콜 위해 여러 질문 조리있게 이어가야
박종범 그린존시큐리티 부사장
[데이터넷] 전 편에서 콜드콜링이란 무엇이며 잠재고객에게 어떤 전략으로 접근해야 하는지 실전 예시를 통해 설명했다. 이번에는 콜드콜링을 위한 ‘아웃 바운드 콜(Out Bound Call)’의 세부 내용과 실전 예시를 소개하고자 한다.아웃 바운드 콜은 잠재고객에게 제품이나 서비스를 제안하기 위한 수단으로, 전화를 이용해 고객의 수요를 분석하고 영업하는 방식이다. 콜센터 상담원과 같은 방식이라고 생각할 수 있지만, 그보다는 좀 더 다양한 방법으로 접근할 수 있다.
아웃 바운드 콜 실전 실습 준비
아웃 바운드 콜 실습 준비를 위해 백지 한 장과 볼펜, 그리고 전화나 핸드폰 사용이 가능한 사무실 내 장소에 자리를 잡는다. 아웃 바운드 콜을 해야 할 5 곳의 잠재고객 리스트를 준비한다. 영업이 아니라도 상관없다. 예를 들어 엔지니어라면 고객사 담당 기술 파트 담당자 리스트를 준비할 수 있다. 시간은 점심시간을 제외한 일과시간 중 5개 고객에게 30분 동안, 즉 한 고객에게 6분동안 아웃 바운드 콜을 해 본다. 그리고 통화 도중 생기는 모든 내용을 고객별로 상세하게 적어본다.
5곳의 전화가 완전하게 진행되지 않을 수도 있으며, 5명의 리스트에 최신 정보가 반영되지 않았을 수 있다. 전화연결이 잘 되었다 해도 한 사람과 6분 이상 매끄럽게 대화를 이어나가는 것도 어렵다. 사전 준비나 대응방안을 준비하지 않고 아웃 바운드 콜을 진행하면 예상치 못한 다양한 장애요소가 발생할 수 있다. 그래서 실습을 통해 미리 경험할 것을 제안한다.
실습이 어렵다면 보험사, 카드사, 이동통신 대리점 등의 텔레마케터 전화를 무시하지 말고 받기를 바란다. 이것 또한 중요한 경험이 될 것이다. 요즘 많은 평균 5분 이상 아웃 바운드 콜 통화진행율로 핵심성과지표(KPI)를 평가하는 콜센터가 많기 때문에 텔레마케터와 5분 동안 대화하면 아웃 바운드 콜을 어떻게 이끌어갈 것인지 노하우를 알 수 있다. 자신의 고객에게 전할 첫 멘트, 대화의 방향, 전화한 목적을 전달하는 방법, 전화 마무리까지 알 수 있으며, 자신의 전화를 받게 될 상대 고객의 입장도 이해할 수 있게 된다.
실전 실습과 자신이 스스로 고객이 되어 전화를 받는 과정을 반복하면 처음 경험했던 장애요소를 하나씩 제거할 수 있으며, 고객과의 전화를 매끄럽게 이어갈 수 있고, 자신이 원하는 바를 얻을 수 있다.
아웃 바운드 콜 상세전략방안
1. 공통의 KPI를 설정해 주기적으로 기록·평가하라
◆자신이 담당하는 고객사 공략을 위한 KPI(Account Coverage)= ▲담당자 고객사 중 견적서 요청 횟수(Quote Coverage) ▲담당자 고객사 중 한번이상 딜을 수주한 고객사 비율(TAP Ratio) ▲담당자 고객사 중 매출금액(Amount of Revenue) ▲제품별 견적서 비율(% of quotation for each product)
◆진행하는 딜 별 공략을 위한 KPI(LOB Conversion)= ▲담당 고객사의 견적서 진행 건 중 성공 비율(Quote % of Coverage) ▲담당자 고객사 중 성공 비율(# of Win customer) ▲담당 고객사 목표 매출 대비 실 매출 비율(% of Revenue)
◆아웃 바운드 콜 공략을 위한 KPI(Call Coverage)= ▲집중 공략 시간, 또는 요일에 집중적으로 아웃바운드 콜 수행 ▲주 단위 고객대상 전화 횟수 ▲고객과 대화한 시간 합산
2. 상대방에 따라 차별화된 스크립트를 작성하라
◆임원 및 의사결정권자= CEO, CIO, CDO(Chief Digital Transformation Officer) 등 의사결정권자들은 직접 만나기 어려우며, 아웃 바운드 콜을 통해 연결되기도 어렵다. 그러나 이들과 대화를 통해 사업을 수주하는 것 보다어려운 것이 나 자신을 이기는 것이다. 기업의 주요 의사결정권자와 상대하지 못하는 신입 영업이라고 생각하면 중요한 사업을 성공시키지 못한다.
두려워하지 말고 과감히 아웃 바운드 콜로 연결을 시도해 보라. 이 때 간결하게 준비 된 여러 시나리오를 미리 작성해 두는 것을 좋다. 질문했을 때 긍정적인 답변이 나올 때와 부정적인 답변이 나올 때 등 여러 상황을 가정해 스크립트를 만든다.
전화하는 시간은 업무 시간보다 조금 이른 8시~8시 40분이나 퇴근에 임박한 시간대인 오후 5시~5시 50분을 공략하는 것이 좋다. 대부분의 임원은 일요일 저녁부터 한주의 업무와 계획을세우며, 다음날 아침 일찍 출근해 여러 사항을 확인하거나 오후 늦게 마무리한다. 월요일 또는 금요일 오전 또는 오후 늦은 시간을 공략하는 것이 효과적이다.
◆ 실무 담당자= IT 담당 매니저, 현업 담당자, 사업관리부서 담당자 등 실무 담당자들과 아웃 바운드 콜에 한 번 성공하면 이후 자주 만날 수 있게 된다. 수시로 아웃 바운드 콜을 통해서 상황을 파악할 수 있다. 자주 통화해야 하기 때문에 세부적인 대화 내용을 작성하기보다 단답형 대답이 가능한 질문을 중심으로 스크립트를 작성한다. 사업을 위한 예산 규모나 사업 진행 시기, 의사 결정권자의 요구사항, 도입조건 등을 직접 질문할 수 있도록 시나리오를 작성한다. 화요일부터 목요일 사이에 전화를 시도하며, 업무 집중도가 높은 9시부터 10시 40분 까지는 피하도록 하고, 오후 나른한 시간대인 1시~2시 50분, 또는 그 외의 시각을 이용해 질문한다.
3. 콜 스크립트 질문 별 사례유형을 마스터하라
질문은 가장 좋은 공격이자 방어이다. 상대방의 얘기를 듣기만 해서는 통화의 목적이 희미해 질 수 있으므로 아웃 바운드 콜을 할 때에는 한정된 시간 동안 많은 질문을 조리 있게 하는 방법을 고민해야 한다. 상대방의 역할과 비즈니스 조건, 제안을 맡은 사람과 경쟁사 파악 등의 질문이 담겨있어야 한다.
① 시작질문, ○○○회사에 대해 들어 보셨는지요= 질문의 형식으로 자신의 회사를 소개하는 것은 시작 질문으로 좋다. 자신의 소속이 어디인지 말하면서 처음 통화의 어색함을 깰 수 있다. 상대방이 관심 가질만한 회사의 장점, 예를 들면 제품의 특징, 수상실적, 최근의 주목할만한 레퍼런스를 구체적으로 소개한다.
② 향후 몇 개월에 걸쳐 계획하고 있는 주요 사업은 무엇입니까= 아웃 바운드 콜을 통한 정보 파악을 위한 중요 질문이다. 실무자나 중간관리자급을 대상으로 하게 되면 답을 얻을 수 있으며, 고객이 니즈를 파악할 수 있다.
③ 지금 진행하는 주요사업을 진행하기 위해 어떤 절차를 밟고 있습니까= 의사결정 과정에 참여하는 다른 담당자가 있는지, 고객이 우려하는 점은 무엇인지 확인할 수 있으며, 예상치 못한 중요 정보를 얻을 수 있다.
④ 팀 내에서 의사결정 과정에 있는 사람은 누구인가요= 상대방의 지위와 역할을 파악하는 질문이다. 이 질문에 정확한 답을 줄 수 있다면 향후 그 고객의 조직도를 파악할 수 있는 조력자를 얻은 것이다.
⑤ 귀하의 의사결정을 무조건 찬성하는 사람이 있습니까= 상대방의 회사 내 정치력이나 조직간 영향력을 볼 수 있는 중요한 질문이다.
⑥ 프로젝트를 진행할 자금 여력이 있습니까= 상대방의 조직 내 지위와 친화력을 알 수 있는 질문이다. 자금에 대한 정보력을 안다면 향후 영업진행에 대한 탄력을 받아 좀 더 구체적으로 영업 전략을 이끌 수 있다.
⑦ 어떤 이유로 진행했던 사업이나 프로젝트가 중단하게 되었나요= 사업 중단에 대한 정보를 알게 된다면, 신규업체가 참여할 수 있는 경쟁사 정보를 얻게 되는 것이다. 더 자세히 정보를 얻기 위해 체적으로 물어보라.
⑧ 기존 프로젝트나 사업을 위해 지원받는 업체가 있습니까, 신규로 지원받을 업체를 검토해 본 적있습니까= 기존에 지원받는 업체가 있다 해도, 향후 다른 업체로도 가능한지 묻는 질문이다. 상대방이 이러한 질문에 답 할 수 있다면 좋은 정보를 제공해 줄 수 있는 조력자로 관리할 수 있다.
⑨ 이 직책을 얼마나 오래 맡으셨습니까= 이 질문을 통해 누가 ‘결정권자’ 인지 유추할 수 있다. 앞으로 조력자로 관리를 당부한다.
⑩ 귀하의 직책을 좀더 자세히 알고 싶습니다, 이 프로젝트가 귀하에게 어떤 의미가 있습니까= 아웃 바운딩 콜을 통해 불명확한 정보를 받을 경우 재차 확인하는 질문사항으로 뭔가 알아낸 정보가 꼬이거나 내용에 혼선이 있다면 무조건 이러한 질문을 유도해라.
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